Juhtimise teeb keeruliseks see, et inimesed ei kuula seda, mida sa räägid, vaid seda, mida sa teed. Kui rääkida töötajatega teemal, mis neid juhi juures kõige rohkem häirib, siis tuuakse välja peamiselt põhjused nagu - ta ei käi oma sõnade järgi, ta hoolib rohkem endast, ta eelistab kedagi kellegi ees.
Juht on inimeste ees avali. Teda arvustatakse ja kristiseeritakse. Juhte armastatakse ja vihatakse. Hästi juhitud organisatsioonid on millegi poolest edukamad, kui kehvasti juhitud ettevõtmised ja peamiselt sellepoolest, milline on teeninduskvaliteet.
Juhi tööst sõltub otseselt, kui head teenust tasub oodata. Milline on juhtide suhtumine töötajatesse? Millise valemiga juhitakse, kas ennast teenivalt või töötajate huve ja arengut arvestades? Kas tööle võetakse inimesi, kes selleks hästi sobivad või minnakse kergemat vastupanu?
Juhtimine määrab ettevõtte ja organistatsiooni edukuse, aga konkreetsemalt ja otseselt, millega klient kokku puutub, teenuse kvaliteedi. Me vajame uut tüüpi juhte ja juhtimist, teenivat juhtimist.
“Elari, kas ma võin sind eesnimepidi kutsuda? Ma olen kindel, Elari, et sa oled selline mees, kes hindab luksust ja tahad ennast hästi tunda.”
Selline müügijutt ei ole kellelegi võõras, võib olla on osad ostlejad sattunud rohkem või vähem just sellise rahvakeeli libeda müügimehega kokku, kes püüab midagi pähemäärida. Ära ta ka ei lähe ja kõigele, mis talle ütled on tal omakorda 5-6 vastulauset.
Müüma õpetamine on omaette teadus ja selle kohta saab lugeda ja vaadata kümneid erinevaid blogisid ja videosid. Seda saab teha agressiivselt ja näitlikult veenvalt või nii, kuidas ostjale see meeldiks.
Viimased kaks nädalat olen kuulnud oma lähedastelt, kuidas kallite tolmuimejate kauplejad inimesi “ära räägivad”, kasutades isegi terminit nagu hüpnoos, sest vaatamata asjaolule, et raha kalli seadme jaoks ei ole, kirjutab hulk inimesi lihtsalt paberile alla. Sellist müügiinimest nimetatakse heaks müügimeheks, ta lihtsalt oskab inimesi ära rääkida.
Hiljuti viidi USA-s läbi suurejooneline küsitlus teemal, kas sõnadel on tähendus. Kas sõnad enam midagi tähendavad või neist on saanud lihtsalt kõlisev kelluke. Küsitlemas olid paljud mõjukate väljaannete ajakirjanikud. Tulemuseks kuulutati uhelt, et sõnadel ei ole enam tähendust. Kui sõnadel ei ole enam tähendust, siis kas sõnadest koosneval küsimusel on?
Sõnad on müügimehe töövahendiks ja nende oskuslik kasutamine loob või lõhub.
Müügitegevuse psühholoogia põhineb saamahimul, nii müüja kui ostja tahavad midagi. Selles ei olegi probleemi, kuivõrd asjaolus, kus ükspool kasutab rasketehnikat relvastamata ja väljaõppeta poole vastu.
Müügiinimesi tuntakse suure jutu ja suhtlemisoskuse kaudu. Iga müüki kandideeriv inimene toob välja oma esimese oskuse - suhtlus. Peeter Oja laulab kellestki, kes ütleb, et “suhtlen täitsa vabalt, eile suhtlesin terve päeva sõbraga.”
Müük ei ole müügimehe suhtlemisoskuses, vaid oskuses pakkuda kliendile vajalik teenus või toode. Müük on kliendikeskne tegevus, tema vajadustest ja võimalustest lähtuv tegutsemine.
Kuidas müüa nii, et kliendile meeldiks ja ta sooviks osta?
Üks kindel võimalus on arvestada klientide erinevate ostukäitumistega, kuidas erinevad inimesed tahavad osta. Ostajad, keda ma nimetan Proua konsensuseks soovivad enne otsuse tegemist lähedaste läbi rääkida, teised rohkem detaile uurida ning kolmandad selgeid argumete, miks see on parem kui teine. Aga on ka puhtalt emotsionaalseid ostjaid, mina kutsun neid Madonnadeks.
Mõnele ei meeldi, kui ta poes kaupa uudistab ning müügimees teda kuidagi rahule ei jäta. Teine võimalus on enimlevinud ehituspoodides, kus klienditeenindajaid tuleb taga ajada.
Tasakaal. Vahel unustame müües, et suhtleme inimestega, kellel on võimalused ja vajadused ning nendega just nendega tulebki arvestada, kui tahame ehitada ettevõtlust, mis pikajaline ja armastatud.
Rohkem sõbralikkust ja hoolivust. Ehita suhteid ja raha tuleb.
Arvatakse, et juhtimisand on mõnele justkui kaasa sündinud oskus. Kui olin laps, kutsuti mind kolhoosiesimeheks, kuna ma olevat kõndinud kõht ees ja käed seljataga ning jaganud ülesandeid. Sellise juhtimisstiili peale ütlevad kõrvalseisjad, “näe, sündinud juht.”
Diktaatorid ja türannid on ka juhid. Juhtida võib nii heas kui ka halvas suunas, eeskujuga ja sõnadega, eeskujuta ja sõnadetta.
21.sajandi juhtimine on aetud väga keeruliseks. Sajad juhtimisteemalised raamatud ja ülikooli haridus on paraku sageli reaalsest tulemuslikust juhtimisest valgusaastate kaugusel.
Ma ei lihtsusta juhtimise keerukust, vaid selgitan printsiipi, mis ongi samal ajal lihtne ja keeruline.
Juht õpetab läbi eeskujuks olemise.
Raskuskese langeb juhi tegudele, mitte tema sõnadele. Vanemad näitavad lastele ette ning need teevad järgi. Seesugune eeskujuga juhtimine on juhtimise identiteedi osa, ilma milleta muutub juhtimine farsiks ning teoreetiliseks. Aga teoreetiline juhtimine on sama hea, kui õppida autot juhtima liikluseeskirju ja auto manuaali lugedes.
Olen oma juhtimistöös palju vigu teinud ja kui nimetada suurimad ja paremad õppetunnid, siis just sellesse valdkonda need ka paigutaks. Ma rääkisin mida teha, ilma ette näitamiseta.
Näita ette, lase proovida, näita ette, lase proovida.
Meie väike poeg teeb oma esimesi samme. Trepist alla tahab ta vägisi nägu alla poole tulla, korduvalt oleme Kärdiga näidanud talle, kuidas tagumine pool ees tuleks seda teha. Täna veel ei mõista, loodetavasti meie õpetus kannab peagi vilja.
Näide sellest, kuidas sõnadega õpetamine mugavalt diivanilt võiks lõppeda haiget saamise ja nutuga. Kui ettevõttes või organisatsioonis toimib juhtimine teoreetiliselt lahkuvad inimesed töölt, sisekliima on kehva ning tulemused ei ole kunagi oodatud kõrgustel.
All of us have had experiences with bad quality and unpleasant sales people. All who claim to be sales people are obviously not in right position and bring shame for others who try to be great.
There are several types of selling techniques, some are very aggressive and some lightened up and soft. I heard once a trainer telling to his class that if you want to sell effectively you should make people feel pain. Best way to sell is not to walk on the edges.
It is daily as we get sales people call us and offer faster internet or advertising possibilities in local newspaper and mostly it is not very fruitful. Time is wasted from both sides, the one who called and on who responded.
Successful sales starts from the point when we let customers know that it is very much ok to say NO. Customer should know in early sales cycle that it is ok to say no and it does not offend you. Only answers you want is yes or no, maybe is your business killer.
Depends of what kind of buying behavior your client have whether fighter like Rambo or detail oriented Sherlock, all of them have their own motivation to buy or not. If you ignore and wont tell them if it is ok to say no you will create tension and wont get what results.
Sales is first and foremost persons enthusiasm, loving what you do or offer. You need to believe in you.
When you meet customers or make blind calls I would like you to think about this one thing:
Let your customer know that it is ok to say NO. They will open them selves much faster and you will sell more then you thought it is possible.
EST__
"Ei" on hea, "võib olla" on paha, "jah" on suurepärane
Kõik inimesed on kogenud ebameeldivat teenindust ja kohtunud müügimeeste ja naistega, kes oma ametile au ei too. Selline ameti määrimine on pigem seotud antud tööle sobivuse küsimusega, kõik ei peaks kindlasti klienditeenindjana tööd tegama, samas müük on õpitav.
Osad müüvad liiga agressiivselt teised jälle liiga malbelt. Üks koolitaja ütles kunagi, et inimesed tuleb valu tundma panna, siis nad ostavad. Parim võimalus klienti peletada on neid äärmustega ülekülvata.
Müügimeeste telefonikõned, kus pakutakse müüa paremat ja kiiremat internetti või võimalust oma ettevõtet reklaamida on igapäevased ja kahjuks suures osas ajaraiskamine, seda nii helistja kui ka kõne vastuvõtja oma.
Eduka müügi esimesi faktoreid on ostjameelse atmosfääri loomine. See tähendab kliendile tuleb anda varakult teada, et ta võib teile öelda EI ning te ei solvu. Ainus, mida soovite on saada vastus, jah või ei, võib olla on sinu äri "killer".
Olenevalt inimtüübist, olla kas Rambolikult jõuline või Sherlocki stiilis detailne, kõigil ostjatel on oma motivatsioon ostu tegemiseks. Ignoreerides erinevate inimeste ostukäitumisi ja ostuatmosfääri loomist, teeme palju tööd, aga vähese kasuga, ei teeni müügimees ega saa soovitud teenust või toodet ka klient.
Müük on ennekõike müügimehe entusiasm, armastus oma toote ja teenuse suhtes, usk iseendasse.
Kui kohtud kliendiga või teed pimekõnesid, mõtle sellele:
Kliendile meeldib teada, et EI on ka valik, see võtab pinge maha ning ta avab ennast palju kiiremini ja sa müüd lõpuks rohkem, kui arvasid võimalik olevat.
To lead yourself is much harder than to lead others. There are mainly two reasons for that – you say things and give orders what you would not do your own and if you leave something undone you will probably rationalize and come up punch of reason why you could not accomplish.
Effective life begins with the awareness of your own leadership.
People form the habits and then habits form the person – habits directly result from your schedule.
Schedule is most important thing about your career. Proper planning will give you great results at work and home.
How to live life in such a way that it corresponds to a greater or lesser extent towards to your expectations? Steven Covey in his book, "7 Habits for Highly Effective people" provides an excellent overview of the principles of our expectations and assumptions. I will give you three of them:
1. Be proactive - this is the principle about INITIATIVE, not only generating ideas and starting new projects, but knowing that I am responsible for choices that i make.
2. Start with the end in mind - guiding companies or family, all have an internal picture of what we would like to be part of either in family or in the business. We are more or less programmed so if the son whose father was not that good example will usually promises to be better for his children. So he has a picture in his mind what kind of father he wants to be.
It is very difficult to create effective business and life without an end in mind. What we want to achieve, what results we expect and when?
3. Put First Things First – What are "first things?" First things are those things you, personally, find of most worth. If you put first things first, you are organizing and managing time and events according to the personal priorities you established in Habit 2. So if family is important to you so you need to spend time with them, if your faith matters most then you need to dedicate yourself to your God.
Self-management creates results.
Start now! Evidence shows that longer you wait then less likely you will change or full fill your purpose.
EST
Enese juhtimine on palju raskem kui teiste juhtimine. Sellel on peamiselt kaks põhjust, teistele võib öelda asju, mis endale ei meeldi ning kui ise jätad midagi tegemata, võib karistus olla märksa leebem.
Tulemuslik elu algab enda teadlikust juhtimisest. Kuidas juhtida teisi sinna, kuhu soov on minna, kui juht ise järgi longib? Seega juhtimise nurgakiviks on enese juhtimine.
Inimesed loovad harjumused ja harjumused isiku - harjumused on aga otseselt seotud ajakasutusega, mille kaudu luuakse tulemused.
Ajakasutus on tähtsaim osa juhi ja inimese tööelu osas üldse. Õigest planeerimisest sõltub nii kodune kui töö tulemuslikkus.
Kuidas elada elu nii, et see vastaks suuremal või vähemal määral ootustele? Steven Covey oma raamatus, "Väga efektiivse inimese 7 harjumust" annab suurepärase ülevaate printsiipidest, mis meieootusi ja eeldusi omavahel võiksid paremini põimida. Kordan üle kolm harjumust:
1.Ole proaktiivne - selle printsiibi taga on initsiatiivikus, mitte ainult algatamine kui selline, vaid teadmine, et olen oma valikute eest vastutav.
_2.Alusta lõppeesmärki silmas pidades - juhtides ettevõtet või perekonda, kõigil on sisemine pilt sellest, millise pere või äri osa sooviksime olla. See on vähemal või rohkemal määral meie programmis juba sees, sest peret loov isa, kelle enda isa ei olnud heaks eeskujuks, tõotab olla oma lapsele paremat. _ Väga keeruline on luua tulemuslikku äri ja elu, ilma lõpp eesmärki silmas pidades. Mida soovime saavutada, kuhu välja jõuda, kellega ja millal?
3.Sea esmatähtis esikohale - tee neid asju ja planeeri neid asju, mida kõige rohkem väärtustad. Kui perekond on sinu elus tähtis, siis veeda pereliikmetega aega, panusta ja investeeri. See on põhimõte, mis juhib teie elu, mitte TODOlist, mis ei lühene ega lühene.
Enese juhtimine algab harjumusest, mis loovad tulemused.
Alusta kohe ülal nimetatud kolme harjumuse elluviimisega! Elu näitab, et mida kauem viivitad, seda suurema tõenäosusega see, mida soovid, ei täitu, samas kui alustad kohe mõne uue harjumuse loomisega, vana muutmisega ning seda 21päeva järjest, lood tugeva eelduse uuele leheküljele oma elus, kas tööalaselt või perekondlikus kontekstis.
Igasugune juhtimine on teoorias lihtsam, kui praktikas. Juba ka sellepärast, et teoorias juhtumisteemalisi kaasusi lahendades seminariruumis ja konverentsil või paberiveergudel mugav või vähema psühholoogilise surveastmega, samal ajal praktilised olukorrad emotsiooninaalsed ja arvamused ja nende paljusus.
Oma juhtimise töö raskuskeskmeks olen alati pidanud teemat, kuidas hoida huvide tasakaalu juhi ja töötaja vahel, silmas pidades ettevõtte kui organisatsioonija töötajate tulemuslikkust.
**** Me loome ettevõtetega visioone ja nägemusi, kuhu soovime organisatsiooni viia, ning hoogu sattudes, suurtest tulemustest rääkides ja unistades võib jääda tahaplaanile küsimus elluviijates. Kas kõik meie inimesed on esiteks pädevad, innustunud ja nägemusest, mida juhid loovad?
Visiooni loomine sama tähtis, kui ka kellega plaan ellu viiakse. Õigete inimeste leidmine ja suunamine nõuab pingutust. Motiveeritud inimene ei ole staatus, mis kestab või on ühest organisatsioonist teise istutatav, see on eelduste ja ootuste kogum. Paljud ebaõnnestuvad, sest nii äripartnerite kui ka tööjõu leidmise kontekstis on visioon inimestest suurem ning täideviijate tähtsus marginaliseeritud allapoole.
Sageli on ettevõtetes personalitöötaja juhtide või omanike huvide vahel „vahemeheks“, kes püüab hoida tasakaalu, selleks et juhtide seatud eesmärgid saaksid elluviidud ning tööjõud oleks rahul ja terve. Selle eeldus on aga ühtne arusaam ja suund, viimast aitab lahti seletada vana hea ohmi seadus: „Vooluahelat läbiva elektrivoolu tugevus (__I) on võrdeline selle lõigu otstepotentsiaalide vahega (__U) ja pöördvõrdeline lõigutakistusega (__R).“
Kui ettevõtte tähtsaim eesmärk on visiooni elluviimine ning kogu tööjõud on selles osas üksmeelel on takistus väike ning energia hulk suur ja tugev, samas kui lõigu takistus ja eriarvamused ning potentsiaal ehk tööjõud ei hooli visioonist ega selle ellu viimisest, jäävad tulemused kesisteks.
Juhtimine võib alata küll visiooni loomisest, aga etapp, kus töö elluviimiseks on vaja leida samas suunas liikujaid, ei saa teha kompromisse, sellest sõltub edu.
Suurepärane juhtimine algab distsiplineeritud inimestest: „Kes“ ennem „Mida“. Inimesed ennem, mida tehakse.
„Sa oled bussijuht. See buss on sinu ettevõte, mis seisab on, sul tuleb panna see liikuma. Pead otsustama, kuhu soovid sõita, millist teed ning, kes on sinuga kaasas.“ ütleb Jim Collins.
Seega edasi minek koos inimestega, kes seda teekonda soovivad on ettevõtte või organisatsiooni suurepärasuse võti, sest muidu on ühine bussisõit pigem paigal tammumine, kui edasiminek, hullemal juhul mäest alla liikumine.
Ettevõtte sisene efektiivsus on samavõrdselt oluline organisatsiooni sisemise kliimaga, kui hea on inimeste eluolu. Uusi juhte värvates loodetakse ennekõike luua kasv läbi efektiivsuse, aga üks ei saa ilma teiseta. Kui organisatsiooni takistus ja potentsiaal otste vahel on millegi pärast ühele poole kaldu, näiteks osad töötajad ei ole motiveeritud, nende areng on jäänud seisma, neid ei kuulata või mis iganes muu põhjus, on sellel ettevõtte otsestele tuludele kui ka organisatsiooni üldisele arengule pärssiv.
Seega ennem, kui jõuda teemani, millised võiksid olla kellegi palgatasemed ja soodustused, motivatsioonipaketid, mis ühtegi ettevõtet „heast suurepäraseks“ ei tee, tuleb ennekõike tegeleda õigete inimeste valiku ja suunamisega. See on ühise visiooni suunas liikumine, mida Collins võrdleb kui suurt hooratast, mis on mõõtmetelt on tohutu ja kaalub 25 tonni. See hooratas on ettevõte, mis tuleb kiiresti liikuma saada, sest see ÕIGE HETK on „ mass korda kiirus , see toob aja jooksul paremaid majanduslikke tulemusi.“
Meenub esimene päev kinnisvara ettevõttes, kuhu tööle asusin pea kümme aastat tagasi. Esmene asi, mis mulle selgeks sai oli see, et seoses suure hulga uute töötjate värbamisega ei ole mulle hetkel pakkuda töökohta ehk lauda, kuhu taha oma ebakindlus peita. Mul tuli istuda esimesed kaks nädalat aknalaual. See ei olnud just kõige mugavam start, sest just alguses oleme emotsionaalselt kõige ebakindlamad.
Üldiselt on enesekindluse aluseks kompetents ja staatus. Ma määratlen ennast selle järgi, kui hea ma milleski olen või arvan olevat. Lisaks staatus ühiskonnas, millist rolli ma täidan või mida ma esindan. Päris keeruline on vastata küsimusele: „Räägi mulle, kes sa oled?" Enamus inimesi tahab hakata rääkima, millega nad tegelenud on ja tegelevad.
Kui aga pole veel kompetentsi ega staatust, kust võtta enesekindlus? Viimase aluseks sobib teadmine, et me kõik oleme lõpuks inimesed, kõik alustavad kuskilt, kõigil on oma nõrkused ja tugevused.
Esimene enesekindluse abitegur on see, kui alustaja teadvustab endale, et on alustaja. Meie eeldused ja ootused ei pruugi alati omavahel kokku minna, kuid nende vahel peab olema kooskõla. Vahest peame oma eelduste ja potensiaali suhtes olema kriitilisemad, kuna lootused on liiga kõrged või ka liiga madalad.
1. Ma olen alustaja, minu areng on ees.
2. Ma võin läbi kukkuda ja mitte kõigega kohe hakkama saada, aga see ei määratle minu olemust, ma ei ole allaandja.
3. Ma õpin kiiresti ja iga päev, minu kasutegur kasvab pidevalt.
Sellised enesesisenduslikud kinnitused aitavad meil alustajatena rajale saada.
1. Füüsiline enesekindlus - selg ja rüht on sirge, pilk on kindel. Seda ei saa segamini ajada ülbusega või üleoleva hoiakuga, see on pigem sõnum - "ma olen kohal." See on saavutatavad lihtsa "selg sirgu" liigutusega, naeratus näole tehnikaga, millega saavad kõik hakkama.
2. Emotsionaalne enesekindlus - entusiastlik inimene ei pruugi olla ei pädev ega staatusega, tugev initsiatiivikus ja kirglik ellusuhtumine paistavad kaugele. Ole rõõmus ja võta aktiivselt osa nii üritustest kui sulle antud ülesannetest.
Enamus alustajate tiitel on "noorem" või "alustaja", mis ütleb, et see inimene on oma teekonna alguses. Need aga ei välista ei füüsilist ega emotsionaalset enesekindlust, milles me saame kindlasti paremaks siis, kui oled saavutanud pädevuse ja staatuse.
Parem olla lihtne, siiras, avatud, positiivne, kirglik ilma positsiooni või suure tööpagasita, kui ülbe ja suure EGO taga peidus olev.
Tänapäeva inimene teeb lühiajaliselt tööd, mis talle ei meeldi. Seetõttu on tööle kandideerijate CV täis erinevaid töökohti. Iga värbaja esimene küsimus keskendubki peamiselt, miks inimene tööd vahetab. Meil on selleks erinevaid põhjuseid.
mind ei kuulata
rutiin
kehv motivatsioonipakett või selle puudumine
juht nõuab, aga ise ei tee
ebaõiglus
nõme meeskond
Need on üksikud ja peamised negatiivsed näited, miks inimesed tööd vahetavad. Kindlasti on mitmetel asjaoludel tõepõhi all, kuid olukordade pidevas korduses tekib muster, mis tegelikult nõuab peeglisse vaatamist. Mida ma teen valesti ja kuidas seda muuta? Kas ma annan kergesti alla? Kas ma allun provokatsioonidele? Olen ma liiga emotsionaalne ja võtan kõike liiga isiklikult?
Töö tegemine ei ole ainult lõbu ja nauding, iga töö, isegi unistustetöö nõuab pingutust ja teatavat valu. Ilma valu omamata ei arene meie teadmised ega oskused, valu sunnib inimest otsima valust vabanemist, kohta kus oleks valuvaba. Öeldakse, et inimese peamine motivaator on piits/hirm või präänik/heaolu.
Küsi enda käest: Kui palju on minu töös "tahan" vrs "pean" ülesandeid? Nimeta need. Kui nende osakaal on selgelt pean tegema, võib sul olla kaks peamist väljakutset a) sa teed tööd, mis ei lähe kokku sinu tugevuste ja annetega b) sul on hoiakute probleem.
Igal inimesel on teatav komplekt omandusi, mida saab nimetada andeks. Nende arendamine ja lihvimine annab inimesele teatava sisemise kohalolu, sest tegevuste kaudu me kommunikeerime nii endale kui maailmale - me oleme vajalikud. Peamine depressiooni ja ebanormaalse stressi tekitaja on üksindus, tunne, et meid ei vajata, meie tegevus ei ole oluline. Siin võib inimene vajada nõustaja abi, et leida tasakaal ja enesekindlus, sest nii on meid loodud, et oleksime ühiskonnas kasulikud ja kaasatud, oma tugevuste ja nõrkustega.
Hoiakud on aga seotud väärtustega. Mida ma oma elus ja töös väärtustan? Kui mulle mitte midagi ei meeldi ja kõik inimesed on nõmedad, võib olla meie EGO kas liiga kõrge või liiga madal, elame kompleksides, mis sunnivad pidevalt tegema otsuseid, mis ka meile endile ei meeldi.
Selleks, et sinu areng pakuks sulle ühelt poolt rahulolu ja teiselt poolt piisavalt "valu", pead teadma, et tegutsed soovitud suunas.
Nimeta enda 3 tugevat omadust, mida soovid arendada?
Millised 3 tegevust pakuvad sulle suurt rõõmu ja hea enesetunde, kuid samuti teatava "valu", mida on arenguks vaja?
Kes on inimene, kellega saaksid oma tugevusest ja nõrkustest rääkida, et saaksid teha valdavalt seda, mida tahad?
Sul on alati valik, kas leida uus väljakutse või muuta oma hoiakut, saada seal, kus sa oled nii heaks kui võimalik. See nõuab aga paindlikkust, muutuda ja muuta oma väärtusi ja seeläbi hoiakuid.
Ole positiivne, proaktiivne, õpihimuline ja alati lahendustele orienteeritud, siis muutuvad pean tegema ülesanded kiiresti - tahan teha ja arendada, otsida ja leida mõtteviisideks ja tegevusteks.
